La négociation win-win | l’art d’éviter des ennemis

La négociation win-win est une négociation où l’entente naît d’un commun accord, à partir des efforts des 2 parties réunies. Par définition, au terme de la négociation win-win, vous avez 2 gagnants au lieu d’un perdant et d’un gagnant. Objectivement et globalement, le résultat est plus intéressant.

Votre avis
[Total: 36 Moyenne: 4.3]

Les avantages sont les suivants :

1) Dans une négociation win-win, vous évitez de vous faire des ennemis

Il est toujours préférable de construire des réseaux d’acheteurs, de fournisseurs, de clients, de collaborateurs, plutôt que de se mettre à dos ses interlocuteurs : c’est souvent ce qui arrive quand on négocie sur le mode gagnant/perdant.

Les personnes auxquelles vous avez « pressé le citron » s’en souviennent, et pour longtemps. Qui sait ? Un jour peut-être seront-elles en position de vous rendre la pareille ?

 

2) Vous arrivez plus rapidement à un accord

En effet, la négociation est plus facilement conduite par les 2 parties. Il est plus facile de trouver un terrain d’entente avec votre interlocuteur si vous vous efforcez de trouver des solutions qui lui conviennent aussi.
Vous tenez compte des priorités de votre interlocuteur, sans oublier les vôtres pour autant !

Pensez-y : si pour vous, la satisfaction de votre interlocuteur est importante, vous allez automatiquement rechercher des solutions qui vous avantagent tous les 2. Et les solutions que vous lui proposerez risquent fort de lui convenir aussi !
Vous pensez à son intérêt ? Du coup, vous voilà plus convaincant !

 

3) Le processus de la négociation win-win bénéficie des efforts créatifs des 2 parties

En effet, au lieu d’avoir 2 opposants solidement retranchés sur leurs positions, vous avez 2 cerveaux qui se penchent ensemble sur un problème : comment pourrions-nous concilier et vos intérêts et les miens ? Sur quels points pouvons-nous nous entendre et sur quels points nos vues sont-elles incompatibles ?

D’ailleurs, le sont-elles vraiment ?
Parfois ce que les 2 veulent est tout à fait compatible. En outre, ils ont davantage de chances de retirer le maximum de la situation, en bénéfices marginaux et en avantages secondaires.

 

4) Les 2 parties jettent les bases d’une collaboration future

 » You scratch my back, I scratch your’s » (Si vous me grattez le dos, je vous gratterai le vôtre), disent les Américains. Une fois que la confiance est créée, la relation est propice à d’autres négociations. On économise ainsi du temps, de l’argent, et la communication est établie. Si quelque chose ne va pas, on peut se le dire beaucoup plus facilement et trouver une solution plus aisément.

Tous les grands hommes d’affaires ont ainsi des interlocuteurs privilégiés, avec lesquels ils font affaire pendant longtemps, parfois toute leur vie. Ils ont des atomes crochus et finissent par former une coalition. La négociation win-win consiste tout simplement à cultiver ces alliances de façon systématique et méthodique.

 

5) L’entente win-win est plus volontiers respectée que l’entente imposée

Votre fournisseur a eu une négociation serrée avec vous, pas vraiment conclue à son avantage. Supposons qu’il rencontre un autre client, qui paie bien, donne une avance et se montre compréhensif sur les dates de livraison.
Que pensez-vous qu’il va se passer ?

Vos dates de livraison risquent de ne pas être respectées !

Exact?

Imaginez maintenant que ce soit vous qui épauliez votre fournisseur dans une période difficile, en lui accordant ce dont il a besoin. Il réfléchira à 2 fois avant de jouer avec les dates de livraison d’un bon client, non ?

En fait, dans bien des cas, l’utilisation du pouvoir, de l’intimidation ou de pressions, a de bonnes chances de faire avorter la négociation et de ne produire strictement aucun
résultat, ou des résultats négatifs à la longue.

C’est la grande faiblesse des négociations gagnant/perdant. Si l’autre partie est perdante, vous aussi êtes perdant, quels que soient les résultats que vous avez obtenus.

 

6) Dans l’entreprise, le win-win est plus efficace

De nos jours, lorsque des groupes ont à travailler et à vivre ensemble, à assumer des tâches et des responsabilités collectives, la négociation win-win est plus efficace.
Il est vrai qu’elle demande un doigté particulier et des efforts supplémentaires, au départ. Dialogue et communication en sont les mots clés.

 

Ce que vous devez retenir de la négociation win-win:

L’argumentation joue un rôle important. Vous pouvez utiliser vos relations pour influencer l’autre. La négociation ne se déroule pas sur un terrain isolé, où seuls jouent les rapports de force et les rapports de pouvoir. De la même façon, les personnes impliquées dans la négociation win-win acceptent une certaine forme de consultation, d’échange avec l’extérieur.

Les négociateurs tiennent compte des objectifs de l’un et de l’autre.

Les négociateurs reconnaissent (explicitement ou non) la légitimité des objectifs de leurs inter-locuteurs. Les progrès de la négociation se développent de façon synergique, des 2 côtés à la fois. Un progrès ou une concession s’échangent contre une autre concession.

Dans l’ensemble, la négociation win-win donne une place importante à la recherche des intérêts communs, en vue d’arriver à un consensus.
L’objectif, c’est que les 2 parties sortent de la négociation avec quelque chose de plus.

Mieux encore, on veut que les 2 fassent de bonnes affaires.

 

 

 

©2007-2020 -106 www.communicateurs-efficaces.com

 

 

15 réflexions sur “La négociation win-win | l’art d’éviter des ennemis”

    1. Attend encore quelques petites semaines André, une très bonne nouvelle sera diffusée sur ce blog ou par courriel privé. Je n’ai pas encore prit ma décision comment diffuser cette nouvelle qui m’a plutôt bien surpris ! Je vais avoir des centaines et des milliers d’intéressés car tout le monde à la possibilité de se prendre en main avec une action toute simple … [ suite à venir ]

  1. Jacques (Brasilia-Brésil)

    Je dirais pour ma part que c’est en forgeant qu’on devient forgeron et tout s’apprend avec de la patience et de la ténacité.
    La première chose à faire, c’est de faire le « saut ». J’entends par là ne pas se conduire comme un sot, de ne pas renverser le seau de ses compétences n’importe où et d’apposer le sceau de sa crédibilité.

    Si je me permets d’ajouter ce commentaire, c’est tout simplement parce que suis dans le Commercial depuis 1976 (Hoo lala !) alors que ma formation était juridique. Un peu retors au départ à cause de ma conception qui estimait que les Commerciaux étaient tous des voleurs présumés, je me suis, peu à peu, « reconverti » jusqu’à devenir un cadre de la négociation faisant des conférences sur le sujet.
    Je peux dire, sans me vanter, que j’ai quasiment occupé toutes les branches de la filière, passant du marketing à la vente en passant par l’analyse de la valeur et la gestion associée en présence des Clients. Je peux dire que mon temps était bien supérieur dans la rue que dans mon propre bureau. On m’y voyait pour assister d’autres commerciaux, porter un avis dans les réunions de direction ou former de diverses manières. De ce fait, j’ai beaucoup appris: sur le métier…..et sur les hommes.

    Quand, voici dix ans, je me suis lancé dans le commerce international (import-export), je n’y connaissais rien. Cela n’avait rien à voir avec ce que j’avais fait auparavant et j’ai eu des soupçons au sujet de ceux qui m’avaient incité à le faire. J’y voyais même un aspect malin sur ce qui m’attendait. Aujourd’hui, je les en remercie car ils m’ont permis de surmonter des obstacles que je ne pensais pas franchir.

    Il semble apparemment facile de penser q’une négociation est facile. Il suffit d’un acheteur et d’un vendeur et l’affaire est faite. L’un recherche un produit/service, l’autre en propose. La réalité est toute autre:
    – Mise à part les « Gros » (Trusts, Groupes ou cartels) ou dans des marchés fermés (pierres et métaux précieux, pétrole) dans lesquels tout le monde se connaît, il est très difficile, pour un petit courtier, de les pénétrer et d’y avoir accès: c’est « chasse gardée »
    – j’ai employé le mot « courtier » mais il faut l’appliquer à tout intermédiaire, c’est à dire à une personne qui va rechercher et connecter un vendeur avec un acheteur pour générer un contrat. Or, c’est là que le bas blesse…..
    – avec le développement d’Internet, beaucoup pensent qu’ils peuvent s’ériger en Courtier (Broker) et gagner beaucoup d’argent avec la commission perçue pour cela: c’est une grave erreur car cela nécessite une formation personnelle ou universitaire qui de toute manière sera longue, très longue…à poursuivre sans cesse pour suivre l’actualité.

    Il faudra déjà étudier le produit ou service que l’on veut « dealer ». Pour prendre un exemple que je connaît bien: le sucre…Eh bien, il faudra déjà savoir:
    – quels sont les différents types que l’on trouve (canne, betterave, érable etc….) et même les édulcorants.
    – en connaître la composition (chimique) et ses propriétés pour les usages qui peuvent évoluer
    – connaître les pays producteurs (terres et climat propices) et les pays consommateurs (sous quelles formes)
    – connaître la production et la consommation avec ce qui sera exporté (quotas), ce qui sera mis au titre des réserves mondiales, enfin ce qui sera consommé dans le pays producteur. On définira ainsi les caractéristiques commerciales du produit avec ses éventuelles restrictions comme les taxes d’importation, les réserves sanitaires, les embargos et les désastres naturels.
    – toute matière première est cotée en Bourse: mieux vaut avoir des bases
    – dans la négociation, il faudra parler des outils financiers et souvent ceux du vendeur ne correspondent pas à ceux de l’Acheteur. Il faut négocier, négocier et renégocier
    – sans oublier l’aspect marketing qui permet de suivre l’évolution du produit (il naît, vit et meurt), il faut savoir anticiper l’avenir. Le sucre sera-t-il d’abord alimentaire ou bien utilisé comme éthanol? Le côté écologique peut se montrer destructeur parfois.

    Une fois ce pavé digéré, il faut savoir que vous allez être en contact (surtout si vous travaillez sur Internet) avec beaucoup de « virtuels » qui seront là parfois pour vous tirer les vers du nez, quitte à vous rouler dans la farine car ils vous diront être ce qu’ils ne sont pas en réalité.
    95% des contacts que j’ai pu faire ou avoir n’étaient que des Brokers, donc des Intermédiaires…et dans ce cas le « gagnant-Gagnant » n’est pas gagné du tout. Le pire est que vous ne pouvez pas le savoir dès le départ….à moins d’avoir une certaine pratique. Evidemment, si l’on vous demande une quantité supérieure à la Production mondiale ou si l’on vous propose un produit sachant qu’il ne peut être commercialisé que par un Organisme d’Etat, vous le saurez immédiatement. Mais c’est rarement le cas….Vous pouvez même tomber sur un truand, un mafieux…ça m’est arrivé.

    Ceci étant, tous ceux qui sont sur Internet ne sont pas tous des bandits, loin de là. Mais il ne faut pas être naïf quand des millions de dollards sont en jeu. Pour cela, il est indispensable de bien connaître vos produits/services, choisissez-en deux ou trois. Evitez la tentation de tout vouloir faire, ce n’est pas sérieux aux yeux de celui qui est en face. Mieux vaut se spécialiser et déléguer ce que vous ne faîtes pas à un autre Intermédiaire. Si vous êtes un peu diplomate, vous établirez un lien de confiance et vous aurez à votre tour des retours d’ascenseur. Je pratique la méthode depuis le début, cela me libère du temps et mes Associés traitent aussi bien que moi leur spécialité. De plus, une commission reçue est systématiquement partagée. Chacun est libre, conserve son pouvoir de décision et le bénéfice est pour chacun: WIN-WIN

    Par contre, ce qui pollue le travail, ce sont ces Brokers qui ne font pas l’effort d’apprendre. Au bout de 20 ans, certains en sont toujours au même point dans la connaissance du métier et des règles inhérentes à chaque pays (Eh oui, les lois brésiliennes ne sont pas les lois Chinoises, américaines, africaines ou européennes: il faut là aussi se renseigner).
    Ne pas faire l’impasse des Cultures, des us et coutumes, c’est fondamental. Aussi, comme pour les produits-services, ciblez un ou deux pays avec lesquels vous allez commercer. Là aussi vous devez investiguer pour être « Winner-Winner ». Enfin pour éviter les déboires linguistiques que j’ai pu rencontrer, préférez l’anglais qui est la langue du Commerce international que de tomber dans le piège de la traduction. J’utilise 4 langues (et d’autres en réserve), uniquement en direct avec mon interlocuteur: cela renforce l’aspect relationnel, sinon l’anglais pour le reste.

    Il y a enfin un point très important qu’il faut savoir et qui hypothèque le « WIN-WIN », c’est le cas d’un Broker qui vous présente une demande incomplète du type: « je veux 25 tonnes de poissons » à travers un mail, sans préciser quel poisson, quelle quantité, pou où, l’Incoterm, le target price, le mode de paiement etc….Pour cela, il existe des documents-type émis par ICC (Chambre Internationale de Commerce) que personne ne veut remplir croyant que ce document a valeur contractuelle, ce qui n’est absolument le cas. Je viens de sortir 5 pages pour expliquer aux gens ce qu’ils devraient savoir en faisant ce métier.

    On peut donc créer un cercle de Partenaires « Winner-winner » à condition de ne pas être trop nombreux sinon c’est la cata. avec les chaînes d’intermédiaires qui m’apportent une demande venant d’un ami qui, lui, l’a reçu d’un autre broker qui lui-même…..mais tous réclament une commission parfois irréaliste, sans rien faire d’autre que de passer un papier « copié-collé ». Ce n’est pas sérieux et mettez-vous dans la peau d’un Fournisseur qui trouve devant lui une vingtaine d’intermédiaires entre lui et l’acheteur. Veut-il vendre son produit ou rémunérer seulement des intermédiaires?

    Sur ces propos j’arrête et je m’excuse d’avoir été, une fois de plus très long. Mais si cela peut faire réfléchir, ce sera déjà une belle victoire. Le Commerce est une activité passionnante. Mais elle redoutable à certains égards…le texte proposé par Sébastien est à méditer car les positions rigides du type « fonctionnaire d’autrefois », figé, intransigeant est plus que jamais à prohiber si l’on veut aboutir à quelque chose de positif et dormir la nuit.

    Merci Sébastien pour ces conseils, sans oublier les commentaires que je trouve très pertinents.

    1. Toujours aussi fascinant de lire les commentaires riches en expérience de M. Jacques. Pour Jacques c’est plus qu’un travail, c’est une passion, en tout cas c’est un plaisir partagé.

      1. Jacques (Brasilia-Brésil)

        Merci pour vos appréciations…mais prenez mes commentaires tels quels car l’expérience de chacun apporte toujours un nouvel éclairage.
        Si, au début, vous pouvez « absorber » certains concepts, il faut toujours demeurer critique pour ne pas subir d’influences parfois trompeuses si on y prend garde.
        Si vous considérez le commerce en lui-même, vous pouvez penser avoir affaire à des gens intègres et avec qui vous ferez « win-win ». Mais si ce que vous achetez est un produit sensible (métaux ou précieuses, instruments financiers Etc.), attention: vous pouvez être facilement trompés et dirigé vers un chemin risqué…..
        Ceci dit, il ne faut pas non plus trop dramatiser et voir le danger partout au risque de ne plus rien faire. Au contraire, il faut bouger pour faire bouger les choses, éliminer les fausses croyances et établir des Partenariats sûrs et efficaces. Prenez connaissance de l’expérience des autres mais suivez la vôtre en sélectionnant ce dont vous êtes le plus enthousiaste et le plus compétent.
        J’ai connu une époque « quantitative » où il fallait beaucoup produire pour vendre beaucoup. Aujourd’hui, les marchés sont saturés d’offres venant du monde entier et c’est le « qualitatif » qui prend le dessus. C’est la qualité de vos services ajoutée à la vente de vos produits qui fait la différence.
        Or, comparant la notion de « services » qui se résume en un mot: la communication et une dynamique: « la relation » (donc le win-win), force est de constater que la Société dans laquelle nous vivons est encore loin d’atteindre le niveau souhaité. Je le constate chaque jour et je vous conseille de lire les ouvrages de Jacques HOROWICZ qui est un spécialiste en la matière.
        Si nous voulons faire du « win-win », il faut d’abord se rectifier soi-même pour que l’environnement prenne une autre attitude envers nous. Essayez, vous verrez, c’est passionnant. Merci encore pour votre écoute.

  2. Je retente de mettre un commentaire. Seb, à chaque fois que j’en mets un, ça ne marche pas. j’avais déjà lu l’article mais pas toujours tout compris, il faudrait que je le reprenne au calme.

    1. Eh bien voila, ça fonctionne à merveille. Pour profiter de ton BONUS, je t’invite à t’inscrire à Affiche Ta Pub, le lien se trouve dans l’article ci-dessus. Suite à ton inscription, envois un message à Luc (Sur la page d’accueil Affiche Ta Pub, dans le menu en haut de la page à gauche en cliquant sur le lien « Support »).

      Il existe des présentations sympa, qu’on appel « Tutoriel », en cliquant sur le lien « Support » du menu du site Affiche Ta Pub.

      Si question, j’suis là …

      Pour profiter de ton BONUS, ton commentaire doit se trouver dans l’article « Espace publicitaire ATP » 😉

    1. L’appliquer déjà soi-même. Chacun peut-être un exemple, le contrôle se fait sur nos actes. Il est important d’être claire dans tout début d’affaire, prendre le temps de poser les conditions, des attentes de chaque partie. La réalité ne suit pas toujours la théorie … d’être claire au début amène des résultats intéressants

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

%d blogueurs aiment cette page :